Spotify擁上億用戶的秘密：行銷漏斗６個階段你都做對了嗎？

讀完這篇文章，你可以學到的三件事：

 

1. 透過描繪消費者的心理決策旅程的「行銷漏斗」可以制定更貼近消費者需求的行銷策略。
2. 行銷漏斗分6階段：接觸品牌、產生興趣、納入考慮、產生意願、決定購買、顧客回訪。
3. 行銷漏斗模型分成頂層、中層、下層，藉此制定不同的行銷策略與KPI。

 

行銷策略百百種，哪種最實用？不妨參考常見的工具「行銷漏斗」（Marketing Funnel），它是透過描繪消費者從認知到購買的「消費決策程序」（customer journey）過程，來推算消費者需求與喜好的一連串心理路徑。由於每個階段人數往下遞減，形成像是漏斗的形狀。

行銷漏斗的6個階段

根據不同產業特性，行銷漏斗模型的組成不盡相同，沒有統一的標準答案，但大致上可分成6個階段：

階段1：接觸品牌階段（Awareness）

透過社群媒體、數位廣告、電子報等等方式，讓消費者接觸及認識品牌，進而了解品牌本身與產品內涵。

據市場研究公司《Insider Intelligence》指出，有84%的消費者初次接觸到品牌的方式，並非來自官網，可見品牌行銷須盡可能擴大曝光管道，如社群、論壇、口碑行銷等多元途徑，以網羅更多潛在消費者。

階段2：對品牌產生興趣（Interest）

透過舉辦講座、KOL異業結盟等方式，傳遞品牌的價值與理念，吸引消費產生興趣，願意主動搜尋、進一步研究品牌資訊。

這個階段的行銷重點在於讓潛在消費者留下深刻印象，透過客服、即時回覆、客製化訊息等方式，讓消費者在出現需求時，第一時間會聯想到品牌。

階段3：納入考慮（Consideration）

當消費者獲得充足的品牌資訊後，很可能開始貨比三家，找出CP值最高的產品。

這個階段的行銷手段應加入更多刺激，例如邀請死忠顧客分享實用心得，或出示權威單位的研究成果等。另外，也可以推出較有優勢的保固期或售後服務，以吸引顧客埋單。

階段4：產生購買意願（Intent）

消費者在經過瀏覽網站、爬文，比價等行為後，會找到最適合自己的品牌，從原先的潛在消費者轉換身分，成為真正的消費者。

這個階段更能夠衡量行銷成效，切記勿浪費過程中可蒐集的數據，建議可以透過追蹤網頁點擊途徑、下單者的入口分析等來分析各管道實際帶來的行銷成效。

(責任編輯 / 杜韋樺)