無處不在的「錨定效應」：讓你荷包失血、卻能幫你加薪２倍的心理學

讀完這篇文章，可以學到的三件事：

 

1. 錨定效應指的是接觸新事物的第一印象，將影響後續的判斷。
2. 要避免做出偏誤的決策，廣納他人意見是可考慮的方式。
3. 在經營人際關係上，善用錨定效應，有助於拉近彼此距離。

 

想像逛街購物時，你發現一件原價1,000元的衣服，遠超過你的預算300元。

當你把昂貴的衣服放回去，卻發現另外一件品質相似的衣服，只要600元，即使最終仍超出預算，但你心裡是否會浮現一個念頭：這比上一件便宜，我買到賺到！

於是，你滿心歡喜抱著要價600元的新衣服回家。到家後才懊惱：「咦？明明預算只有300元，我怎麼買到爆表？」

這就是「錨定效應」的威力。

什麼是「錨定效應」？

錨定效應（Anchoring Effect）又稱為定錨效應、錨定偏見、沉錨效應、錨定陷阱（The Anchoring Trap），屬於心理學上的認知偏誤。

1974年，心理學家阿摩司・特沃斯基（Amos Tversky）和丹尼爾・卡尼曼（Daniel Kahneman）發現，人們常過於依賴「第一訊息」，並將當時的感受作為後續判斷事情的「錨點」，久而久之，就容易出現認知上的偏誤。

為了驗證這套理論，這兩位心理學家進行了一個實驗，讓兩組高中生在5秒鐘內分別計算2組算式的答案。

算式一：8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1

算式二：1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8

這兩組算式只有陳列順序不同，在數學上，應該會得出一致的答案（正解為：40,320），但兩位心理學家刻意只給5秒，讓學生只能胡亂猜測。

結果發現，第一組學生的答案中位數是2,250，第二組卻只有512，兩者差了4倍之多。

他們探究後得出，有如此大差異的原因，在於第一組學生看見的第一個數字是8，自然往大的數字去猜。反之，另一組學生看見首個數字是1，因此答案相對保守。

「錨定效應」對個人的影響及應用

錨定效應也時常在「談判」時，以下是3種與個人相關的生活情境應用：

情境1 ：工作職場

《華頓商學院最受歡迎的談判課》一書中便寫道，紐約市銀行家保羅・卡瓦納因善用錨定效應，結果在評估薪酬期間獲得超乎預期2倍的例子。

卡瓦納的老闆問他：「你預期得到多少薪酬？」保羅回覆，在得知薪資跟紅利的設定標準前，無法回答此問題，所以他反過來問老闆：「以我的績效，您覺得我的級距可到達哪個水準？」

(責任編輯 / 杜韋樺)