無處不在的「錨定效應」：讓你荷包失血、卻能幫你加薪２倍的心理學

他說完這句話後，魔術發生了！老闆拋出一個高於他預期2倍的數字。最後他以此為基準提出更高的薪酬，老闆仍堅持原本的開價，就這樣，卡瓦納獲得了比原本期待還高2倍的薪酬。

情境2：經營關係

善用錨定效應，其實也有助於促進與他人間的人際關係。

Jenny跟父母之間的關係一直很糟，她交的每任男友，總是被父母批評，對方在見家長時，也時常冷淡不語，最後總是吵架收場。年紀漸長的Jenny決定修復跟父母之間的關係，某天她帶新男友回家跟父母見面。這次，她在一見面就稱讚父母挑選的餐廳，即便新男友話不多，只是微笑以對，父母卻很快就接受對方，很快就答應兩人共築家庭。

Jenny的做法其實就是移除父母在親子關係中的錨點，改善她每次帶男友回家，就是和爸媽吵架的第一認知。當她不再惡言相向，願意擺出好臉色時，父母馬上察覺孩子有正向改變，也順帶跟著喜歡起孩子的新男友，結局皆大歡喜。

情境3：說服投資

在金融環境中，錨定效應的實例也屢見不鮮。

當面對顧客無法下決定決心購買理財商品時，理財專員時常會善用「錨定理論」來說服對方：「若問你，蘋果公司的股票3個月後會處於什麼水平，你怎麼回答呢？」

許多顧客會先反問：「那今天的股票是漲是跌？」這時，理專通常會根據今日股票表現，推出相對具說服力的投資商品。儘管在金融世界中，過往績效不代表未來的表現，但透過將錨點定位在今日股價，確實有助於讓投資人增強投資動機，讓投資人對投資商品更有價值感。

「錨定效應」對商業的影響及應用

聰明的行銷人和企業家早已認知到錨定效應的威力，運用在商業模式上，確實有助於獲利；但另一方面，也要留神小心別落入「錨定陷阱」。以下是3種與商場相關的情境應用：

情境1：錨定效應如何用在「定價」？

事實上，錨定效應在行銷手法上很常見。例如蘋果公司聯合創始人賈伯斯（Steve Jobs）在發表新iPad產品時，會先跟觀眾展示高解析度的螢幕，以及其他令人驚豔的功能。之後詢問觀眾：「這樣一台高功能的iPad應該要定價多少」時，台下紛紛喊出高價，這時他會在螢幕上秀出較低的真實價格，不少觀眾因此覺得物超所值、樂意埋單。

(責任編輯 / 杜韋樺)