無處不在的「錨定效應」：讓你荷包失血、卻能幫你加薪２倍的心理學

此外，許多商家會刻意先訂出高價，讓消費者接收到昂貴的「第一訊息」後，再打出「買一送一」或「當日五折」等優惠，營造出價格變便宜的氛圍。這就是錨定效應的特色，由於「第一訊息」未必正確，所以當停留在最初接收到訊息的感受時，容易扭曲認知，使判斷接連出錯。

情境2：錨定效應如何用在「銷售」？

錨定效應運用在銷售場景極佳的例子，是當商家面臨成本上漲時，究竟該選擇漲價還是「減量不減價」？

在一個關於錨定效應和食物攝取量的研究中，參與者被要求預想，當送上一小份或一大份食物時，他們分別會吃得比眼前的食物數量多還是少。

結果顯示，參與者對自己能夠吃多少份量的估計值，確實直接被他們接觸到的「第一資訊」影響。

因此，大部分的商家在面臨成本調漲時，多數都會選擇「漲價」，而非「減量不減價」，因為顧客若曾經光臨該店家，就容易拿過去的消費經驗來比較，當發現花一樣的錢，拿到的商品卻縮水了，就容易產生「相對剝奪感」。雖然漲價同樣會被消費者批評，但維持原有的份量與品質，能讓消費者獲得與過往經驗相同的滿足感。

情境3：錨定效應如何用在「決策」？

「決策」在司法系統中，當屬最頭痛的一件事。許多研究表明，法官量刑會受到檢察官和律師要求起訴刑期的影響，這些要求將作為錨點，影響法官最後的判決。

在同一組案件中，Ａ組的法官被檢察官要求做出刑期2個月的判決，B組法官則被寄望判決2年，那麼最後法官做出的結果，往往會跟被要求判決的刑期高低──即「錨」，對量刑結果產生莫大的影響。

A組法官很可能做出3～6個月的判決，但是B組法官，就很可能做出3～5年的判決。

最後要提醒工作人的是，錨定效應的應用之廣，想完全避免它是不可能的。最佳策略是以「事實」為基礎思考，或廣納他人的意見，才有助於跳脫有限的思考框架，減少過程中可能產生的偏誤。

參考資料：CFI、The Decision Lab

(責任編輯 / 杜韋樺)