太老實可能會讓人付出代價：「四兩撥千斤」在各種情況都能派上用場

受試者得到的指示是想像他們身為畫廊的負責人，正想要售出一幅叫作《春之心》的作品。他們被告知這幅畫的進價是七千美元，而且跟另外三幅畫出自同一名畫家之手，合稱「心」系列。

受試者還被告知潛在的買家願意花多少錢買《春之心》，這取決於他們是不是已經入手了同系列的其他畫作。對於手裡沒有其他同系列作品的買家，他們願意出的錢就是七千上下，但對於那些已經擁有其他作品的買家，他們就可能為了湊齊「心」系列而出兩倍的錢。接下來受試者被安排進兩人小組，由雙方來進行買賣的談判。

不同組的對話呈現出不同的發展，但考量到其對談判結果的重要性，每名受試者都無可避免地問了潛在買家是否已經擁有同系列的其他畫作。而這個地方也就是實驗的關鍵。為了檢視對棘手問題採取不同的回應會產生何種不同的影響，學者操縱了（由研究助理扮演的）買家對棘手問題的回答方式。

在某些受試者面前，買家給出了誠實的回答。他們說自己手中確實擁有「心」系列的作品，而這就代表他們可能願意出高價購畫。

但在其他受試者面前，買家對這個問題守口如瓶。他們只委婉地推託，說現階段還沒有準備好討論他們的收藏內容。

可想而知，儘管誠實為上策適用於平日的人際關係上，但在牽涉到經濟利益時，誠實卻成了下下之策。受試者對老實回答的買家頗有好感，他們誇獎對方值得信賴，然後狠狠地敲了他們一筆，盡可能為畫作開出最高的價碼。

另一方面，拒絕回答在經濟考量下的確是明智之舉，但對人際關係卻是一種傷害。雖然拒不作答可以讓買家用實惠的價格入手畫作，但他們的購畫窗口，也就是受試者，卻不信任他們，並且認為他們在刻意隱瞞什麼的機率是一般人的兩倍。

但實驗者還讓助理扮演的買家嘗試了第三種，也是效果最好的一種策略。不是實話實說，也非推託不答，第三種買家採用另闢蹊徑的做法：他們使出了一招四兩撥千斤。他們沒承認有同系列畫作，也沒說不想回答，第三組買家反問了受試者：「其他系列作品是什麼時候畫的？」或「其他畫也有在賣嗎？」

(責任編輯 / 杜韋樺)