披薩沒放料還能爆賣４０倍銷量！「無極限」的必勝客CEO，創意從哪來？

2016年，他被挖角到位於荷蘭的達能公司進攻中國奶粉市場。「這非常好玩，」梁家俊興奮地回想，受到毒奶粉餘波影響，「一個貨櫃的（歐洲產）奶粉，賣到中國可以買一棟房子。」潛在市場規模驚人。

然而，當時中國經銷商屢屢發生收賄、參入不明來路的原料等情況，急需一個居中斡旋、選商的角色。梁家俊也在18個月內建立起新的合作架構，讓歐洲總部安心，助攻達能原本在中國數千萬歐元的市場成長至數十億歐元。

「他不怕跟任何背景的人協商，在很有限的時間內搭出一座橋樑，心態就像把自己當成世界公民一樣。」曾任達能集團副總（VP）的Eric van der Hoeven向《Cheers》記者如此形容曾在他轄下兩年的梁家俊。

梁家俊的談判心法：讓每次對話都有價值，至少要問出2件事

問起梁家俊為何總能擺平任何人與事，他堅定說：「其實不難，就是去談。」

他坦言，過往以空降之姿出現，同事不免有「你是誰？」「你憑什麼？」「你懂我們嗎？」這些質疑；也因為缺乏人脈，資源常只能「撿剩的」。

「剛到歐洲時，光是排會議就排了好幾個禮拜。助理告訴我：『他們沒有空見你，』」梁家俊苦笑。也曾有過約定的會面時間，對方硬是遲到了一個多小時，毫無歉意地表示自己很忙。

然而，種種為難不曾阻擋過梁家俊。「如果你很在乎、覺得自己幹嘛要這樣（受委屈），你就走了啊。可是你就要想，這一走，對方沒什麼好損失的，但你的目標完全沒有達到。」

對梁家俊而言，有機會與對方見上一面，只要把兩件事問到手，就不算失敗。

第一，是對方的痛點。「我一定把痛點放在最前面。有了痛點，就有了共同話題。」

他舉例，最初要整合家樂福歐洲5大市場，各區負責人長久以來陷入穀倉效應、誰也不想跟誰談，但痛點一致是被其他競爭對手打得很辛苦，便成為談話最重要的出發點。

第二，是請對方給出願望清單（wish list）。

梁家俊說明，有時對方開宗明義地拒絕，並不是要給你難看，而是真心認定「事情成不了」。此時梁家俊會窮追不捨地提問，假設撇開既有限制，是否有其他可能性？一步步引導對方講出真正的渴望。

(責任編輯 / 溫為翔)