闖中國踢鐵板，在香港遭綁上山談判！六角國際創辦人分享：如何用３６０萬資本滾出全球珍奶的「日不落」傳奇
圖片來源：莊凱程 攝
我們有個市場的三角原則，只有當地消費者喜歡我的商品，代理商才會賺到錢，代理商賺到錢，我才會賺到錢。這是鐵的黃金三角，沒辦法破的，不可能消費者很討厭你的東西，雙方還賺大錢，也不可能消費者很愛，代理商賺大錢，然後我賠錢。這就是鐵三角的原則，從公司成立到現在滿二十年，任何市場都是這樣運作。
我們尊重當地消費者的喜好與文化。以前年輕人講CP值，現在講情緒價值的呈現，我們用二八法則，80%的商品在Standard Menu裡，20%讓Local發揮。例如東南亞有榴槤文化，我們就做榴槤奶茶。清真市場佔大部份，在齋戒月白天不能吃到晚上才能吃，我們就研發晚上喝一杯就有飽足感很像粉條的食品，這些都是尊重當地的飲食文化與信仰。
再來台灣品牌出海，不只跟台灣人競爭，還要面對中國大陸，排山倒海的品牌出海，所以他們常講：「不出海就出局，」不管是物料或品牌。疫情後那一兩年我們也遇到很大的逆風，很多台灣品牌其實擋不住。我們之所以能抵過那一波，因為那段期間，我們對代理商的行銷加強，在權利金各面向做讓利，讓代理商在當地仍然是第一品牌。
問：為什麼你們能扛得住那種「低價、猛烈、很狼性」的中國品牌的出海競爭？
答：關鍵還是我們在Glocal（全球在地化）做得很完整。剛提到的二八法則，除了menu在地化，原物料也會當地取材，或用東南亞第三地轉移，讓代理商在品質跟價格都更有競爭力。
例如我們在印尼賣最好的是榛果可可，你一定會覺得已經夠甜，但我們還設計150%、200%的甜，而且那兩個是賣最好的。台灣在喝微糖的時候，他們要150～200%的甜度，因為對他們來講，就是快樂的來源。所以尊重當地文化真的很重要。
除了前幾年中國品牌出海競爭，現在網路無國界，很多Local品牌崛起，也是第二波要面對的挑戰。一定要比當地品牌更當地，才可以在這中間取得平衡。再來，品牌要一直創新跟年輕人接軌，我們早期進印尼，今年第十五年，當初25歲的年輕人，現在也不太喝甜、不太喝rich的東西了，我們要重新找到當地高中生、國中生喜歡的元素。
(責任編輯 / 溫為翔)