陌生開發 Cold Calling

陌生開發是什麼？

陌生開發是一種業務開發流程，透過電話、見面或電子郵件接觸先前從來沒有互動過的客戶，挖掘出可成交對象。

陌生開發，是每個新手業務熟成的必經之路。過程當中除了可以更加認識客戶，更是培養溝通技巧、時間管理、面對失敗以及創意的方式，並跳脫公司的銷售樣板，累積出自己的話術和步調。

以實際拜訪類型的陌生開發為例，可以分為 4 個階段：

步驟一：首先是突破關卡要情報，由於第一次拜訪時，很難直接見到「真正決策者」，此時更重要的是蒐集各種資訊，像是該公司氛圍、客戶屬性，並至少拿到承辦者姓名、職稱與聯絡方式。

步驟二：真正見面時，最重要的是把握第一印象，核心準則就是「別只講自己的話」，關心對方、先傾聽他們的煩惱或痛點都是好的做法，這時候也切記別不懂裝懂，或以模稜兩可的答案告訴對方，應坦承這需要更多資訊、未來再回覆對方。

步驟三：縮短跟客戶距離之後，再來盡量多問問題、了解其真實想法。這裡要留意，太過開放式的問句如「對剛剛的說明有沒有任何問題？」，容易得到模糊答覆，盡量聚焦像是「對某項商品或某一點，你有什麼看法？」，假設依然沒有明確回答，代表對方沒專心聽或未能理解、就應重新講解。

步驟四：最後記得見好就收，讓客戶在意猶未盡時結束談話，可留下深刻印象；如果發現對方已經心動，也可大膽提出誘因或折扣。當然無論收尾得如何，務必約好下次見面時間，避免就此斷聯。

被拒絕是陌生開發的常態，因此更該懂得調整對於「失敗的認知」，把失敗看成是客戶回饋意見。

舉例來說，用樂觀心情看待被拒絕的事實，並轉換思維成：只有當我半途而廢，沒有堅持到底的時候，才表示我被真正拒絕了，這樣的思考方式可以將失敗轉換為再度行動的力量。

陌生開發對於業務人員來說是相當重要的銷售方式，但隨著不同能力階段、其占比可能會有所變化，哈佛大學（Harvard University）研究也指出，開發一個新客戶的成本，是保留老顧客成本的5到25倍，所以業務員不可能一輩子都在陌生開發。

舉例來說，剛入行時有 8～9 成業績來自陌生開發，僅有 1～2 成會是親朋好友買單；成了資深業務後，陌生開發比例剩下一半，看重「快、狠、準」，迅速回覆客戶的需求、拒絕成交機會太低的客戶。等到成為超級業務之後，就只剩 20% 為陌生開發，80% 是熟人轉介或顧客主動找上門。