別在談判桌上被騙了！

而外商公司喜用的「行為式面談」（behavioralinterview），不僅可測試應徵者的臨場反應，更可利用情境式問題驗證履歷上的資訊可信度有多高。

惠普科技（HP）企業系統服務事業群行銷暨策略聯盟業務處總經理賴昭輝，就曾透過不斷逼問細節的「行為式面談」，揭穿應徵者過度吹捧的豐功偉業。

當時某位應徵者，在自傳中表示他在之前任職的軟體公司，開發出一套應用軟體，而且功勞全屬他一個人。但賴昭輝詢問他在整個專案中扮演的角色、成功關鍵為何等細部問題後，才發現這個程式並非他獨自開發出來。

「一定要從不同的層面問問題，而且問很多問題，挖掘出細節才能掌握事情的全貌，」賴昭輝說。

此外，「背景調查」（referencecheck）早已是各家企業用來判斷應徵者誠信度的普遍方法。如果企業對應徵者在面試中所說的話有所懷疑，在背景調查的時候，通常也會追問細節，以判別應徵者的可信度。新業務談判：多做功課、多問問題

具有無數業務談判經驗的楊家宜和賴昭輝，不約而同強調：事前「做功課」，是避免在談判中被對方誤導，重要的準備功夫。

面對新客戶之前，一定要針對對方公司的所有公開資訊做過仔細研究，包括公司概況、財報等。並詢問業界人脈，了解對方信譽如何。就算對方是小公司，也不應該馬虎。其實只要利用網路搜尋引擎，如Google、YAHOO!，都可輕易獲得不少資訊。

除了針對公司本身，賴昭輝通常會弄清楚這宗買賣中，對方的決策者是誰？是價格取向或價值取向？決策者若是CEO，多半為成本導向、且重視這宗買賣對該公司帶來的附加價值；若是CIO（資訊長）等專業領域主管，則會對產品的功能、技術較為重視。「弄清楚decision-maker是誰，才可在準備功夫上對症下藥，」賴昭輝說。

不管是何種情境，一般人說謊時總會有跡可循，如何在談判過程中發現對方說謊？《史隆管理期刊》提供了一些好方法。

過程中，一定要勤於察言觀色。儘管某些學者認為，人在說謊時表情、眼神的細微改變，多半能靠著強力掩飾而不被對方發現，但實際上大多數人還是不太會說謊。因此，當原本活潑的對方，在談判中突然變得沉靜；或原本沉默少語的人，突然變得活潑多話，這時就該注意：他們可能因說謊而改變了平時說話的方式。