大環境不景氣，為何仍有人業績長紅？６大行動衝出好業績

日本知名企管顧問神田昌典在他的《非常識成功法則》一書中強調：「別害怕對客戶說No！」但如何才能分辨客戶適不適合你？神田舉例：當你對客戶提出「是否需要………？」等二擇一的問題，如果對方沒有說「好的，麻煩你了」或中止談話時，對方沒有慰留你，表示他根本不是真心想購買你的商品，你這時大可選擇走人。

看起來似乎姿態高，但神田昌典從另一個角度解讀：「如果你表現出不敢失去任何一位客戶的態度，更吸引不到客戶，因為這個世界上，客戶都是往忙碌又賺錢的公司靠攏。」

即使碰到適合的客戶，相談甚歡還需要態度拿捏得宜。只急著推銷產品，過去預算夠，他可能會因為你的口沫橫飛而買單，但現在並不適用。

以問代答傾聽顧客

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• Out：舌燦蓮花

與其舌燦蓮花，倒不如以問代答，仔細傾聽顧客心中的聲音。

剪了一個妹妹頭，看起來文文靜靜，說話更沒有滔滔不絕的業務腔，很難想像何秀梅從事SK-Ⅱ專櫃化妝品銷售至今已19年又5個月。去年SOGO百貨忠孝館週年慶，她創下單日業績高達150萬元，整年度更達到1,374萬元。

「你對於皮膚最在意的問題是什麼？」一反專櫃小姐總是天花亂墜的介紹產品，何秀梅對於靠櫃的客人總是以問句來開場。因為如果自顧自地推薦產品，又自以為很了解地指著客戶臉上的斑點說：「我們的淡斑產品很好用。」何秀梅說，對方可能最在意的其實是皺紋！

沒有人想飽受批評，尤其是女性重視的外貌。在這一行，讓客戶自己講自己的缺點，遠比不停挑出她臉上的瑕疵好。正因如此，何秀梅用不斷地問問題，創造顧客買保養品時的愉悅與溫暖，也創造出自己的業績。

簡國維也很信奉「一個句號、一個問號」的概念，在丟出問題、客戶回答、再繼續丟出問題的同時掌握主動權。藉由不間斷地問問題，更能掌握客戶需求，也更能精準的提供他適合的產品和服務。

業績達陣當然是所有業務員念茲在茲的目標，但是真正成功的頂尖業務會告訴你：千萬別只看生意。市場愈艱辛，愈要耕耘關係，關鍵時刻，它的臨門一腳會發揮無比的威力。

(責任編輯 / 吳彥君)