僅靠「一頓飯」，帶來２年談不成的合作案

設定地點也有技巧，像約在餐廳，就比直接在公司會議室碰面好。「利用非正式的場合，把場景挪到他平常與我們談事情不同的地方，他才會把耳朵打開，」陳識仁指出。

一開始，陳識仁先跟客戶介紹即將接任的新業務。席間，閒聊則從最近與客戶產業有關的新聞開始。例如，客戶的競爭者準備到中國設廠，他就順勢請教，為什麼對方會這麼做？對客戶會造成什麼影響？並適時加進自己從銀行業的角度怎麼看待，分析市場氛圍，也分享其他客戶的做法。

當客戶提及資金不足，或也想到中國設廠卻沒人脈時，他切入服務的機會點就出現了。「我談的不是單一產品，而是一套讓客戶成本降低、價格差異又不大的整合服務方案。」不過度銷售，又能幫助客戶達成目標，2小時過去後，就把2年談不成的案子拿下。

「聊得愉快」之後該做的事

「以前雖然也常跟客戶聊得很愉快，卻因為缺少策略性思考，很少有下一步契機，」常與陳識仁一同拜訪客戶的環球金融交易服務處經理楊大衛說，自己從陳識仁身上學到很多。

陳識仁認為，光靠閒聊搏感情、換交易的時代已經過去，最後成交與否，「重點都在你對客戶的價值是什麼。」透過先和客戶展開讓他感到興趣與保持高度期待的話題，過程就不是單向推銷，而是協助解決他的問題；再從中展現自己的能力和判斷，更容易贏得對方的尊重和信任。

閒聊過程，也能看出一個人的特質與品格。以陳識仁為例，他非常贊同「僕人式領導」，並把這一套理論運用在服務顧客上。透過分享資訊，佐以深入淺出的閒聊方式，幫助客戶企業發展能更成功，連帶地幫自己創造好業績。

寒暄閒聊看似簡單，卻無法信手拈來，一定要持久不輟地下功夫。然而一旦準備好了，就像《高速企業》雜誌（Fast Company）形容的，只要掌握了“small talk”，自然有接下來的“big talk”。

從small talk到big talk

出之以誠，待之以禮

有些年輕業務看到資深的企業主，會因為害怕不知說什麼而急欲避開。但如果不先從打招呼開始，怎麼建立關係？一開始，只要帶著尊重的態度，稍微閒聊2、3句即可，不需要太過冒進，也不用刻意迴避。