登上銷售冠軍的14道階梯
圖片來源：Cheers雜誌
二、初次會面。第一次會面時，不要急著推銷自己的產品，你必須聆聽客戶的想法，盡可能提出問題，瞭解客戶的需求。
三、提出解決方案。根據第一次會面所得到的資訊，設計出完整的解決方案，確實解決客戶的問題或是滿足他們的需求。
四、詢問客戶的意願。如果客戶對你提出的解決方案感到滿意，就可以試探對方的意願。最佳的時間點為：
•你已經徹底瞭解對方的需求以及購買策略
•你所提出的解決方案完全滿足客戶的需求、徹底解決客戶的問題
•確認客戶有意願繼續交易
9.選擇有價值的潛在客戶
所謂有價值的客戶，大約可分成兩種類型。一種是低利潤、低成本：成交金額或次數不高，但是隨著關係的持續，會逐漸提高。這類型的客戶具備足夠的專業知識，也很願意與你做生意，因此服務成本較低。另一種類型的客戶是高利潤、低成本，也就是成交金額與次數高，而且服務成本低。
找到正確的目標，是成功的第一步。你必須做好功課，辨別出有價值的潛在客戶。
10.只求精，不求多
試著回想一下，你和客戶的關係通常維持多久的時間？個人的力量與時間畢竟有限，你不可能滿足所有人的要求。專注經營少數有價值的客戶，才能建立長久的關係。
《征服情海》（Jerry Maguire）這部電影中，湯姆•克魯斯（Tom Cruise）飾演一名不幸被開除的運動員經紀人傑瑞•馬奎爾（Jerry Maguire），過氣的二線橄欖球員成了他唯一的客戶。儘管如此，他從未忘記資深經紀人的告誡：「成功的關鍵在於人與人之間的緊密關係。少一些客戶、多一些關心。」這正是傑瑞•馬奎爾成功的關鍵。
其實，每一位銷售人員心中都應該有一座天秤，左側是你的所得，包括成功銷售的報酬，以及維持客戶關係所能創造的未來價值；右側是你的支出，包括為自己以及事業所投資的金錢價值，以及失去客戶所產生的損失。
一位成功的業務人員，他心中的天秤必定是向左傾斜。所以，在你增加新客戶的同時，必須仔細思考，你是否有足夠的能力為所有的客戶提供最好的服務？萬一你心有餘而力不足，客戶流失所造成的損失遠大於新客戶所帶來的利益，反而得不償失。