看著對方專心聽，解讀說不出口的真話
圖片來源：王創緯
之前，黑立言想派一位資深主管到中國支援，第一次用願景來吸引他，對方不為所動；第二次改用增加福利待遇來「利誘」，他仍然不點頭。後來，想不出對策的黑立言，告訴他中國的主管已經有些疲累，如果他不願意幫忙，雖然有家庭要照顧，自己也只好硬著頭皮出馬。「隔天他就答應我了！」黑立言事後反省，我們往往假設對自己有吸引力的東西，對別人同樣有效。但對這位部屬來說，「主管有難，我來幫忙」才是讓他願意埋單的重要原因。
唯有對人專注，讀出許多言語之外的線索，才可能進一步了解他的想法與思考模式。而相處的當下，記得掌握80∕20法則。
傾聽＋回應，能讓對方感到受尊重
黑立言表示，在與人交談時，80％的時間要目視對方並專心傾聽，20％的時間才是說話。「如果自己少講，多讓別人講，很多時候，別人反而覺得你很會溝通，」他笑著說。
有一次，他就這樣改變一位不願配合公司活動的資深員工。這位同仁業績很好，每年都超越年度目標，但時常不肯配合公司出席一些業務相關活動，讓直屬主管傷透腦筋。
於是有一天，黑立言抓到空檔與這名員工聊天，先聽他談自己的成就、挫折與對職涯的期望，最後黑立言問：「如果有一位優秀年輕人請教你工作成功的祕訣，你會給他什麼建議？」對方想了想說：「很多事情太計較，就失去機會了。」
黑立言馬上順水推舟，請對方不妨幫忙提醒新人，週末出席公司活動不用太計較。此話一出，對方馬上領會了他的言外之意。
黑立言沒有馬上結束對話，還請教他：「我知道你對客戶服務很有一套，可以透露你的獨門密技嗎？」聽完他的分享，黑立言大為驚喜，立即邀請他對全體業務人員演講。「這場講座非常受歡迎，資訊技術部門如獲至寶，擷取其中精華，重新設計顧客管理系統，公司的業務人員同蒙其利，」黑立言說。
一段短短的對談，不但讓員工改變行為，還覺得倍受重視，願意分享更多know-how，黑立言事半功倍地創造出雙贏。
這樣的概念同樣適用於對待主管，黑立言便分享一位講師的親身經驗。
從表情及語氣，嗅出言語外線索