新時代超業不敗經典：行銷、談判、大數據

日本策略大師大前研一就指出，業務員是品牌大使，同時也是客戶的代理人兼顧問。具備對行銷端的理解，有助於拉高自我定位與格局，從更全面的角度來思考和執行業務。

大前研一同時強調，為了實現專業，傑出業務會超越公司的雇傭關係、跳脫組織利益優先的義務感，將精力投注在維護客戶權益上。

華頓商學院╳談判學

「買一送一更雙贏」的買賣技巧

由此出發，前鴻海集團副總裁程天縱非常推崇業務員進修談判理論的重要。他認為，既然業務員必須維護客戶權益，最高明的商場談判就應該是雙贏的交易結果，而非零和遊戲。

談判學在商學院與社會科學院火紅了數十年，但它不只長青不敗，今天更普遍延伸到職場上，成為各領域達人的必修課，對業務員尤是如此。談判學將學術理論與商場實務充分交匯，涉獵愈深，就愈能了解其中奧妙，以及不斷演化出的新思維與招數。

美國賓州大學華頓商學院（Wharton School of the University of Pennsylvania）教授史都華．戴蒙（Stuart Diamond）的談判課，連續十幾年都是學生秒殺選修課。他認為，好的談判是「談判於無形」，找到買賣雙方都喜悅的「連結點」，彼此都覺得自己賺到。

戴蒙舉「水果買一送一」的例子說明：賽門每次去買水果，老闆都會多送他一包，其中的祕訣是，賽門不像其他消費者總先挑三揀四，質疑水果甜不甜、希望老闆算便宜一點。他反而先發制人，讚美今天的水果很漂亮、看起來很好吃，對老闆動之以情，自然得到較好的優惠待遇。

「連億萬富翁買東西都會要求折扣，所以，買賣談判的關鍵在於『發揮更大的想像力』，」戴蒙指出，在商場上談判時，「建立個人連結，拉近彼此關係」，永遠是成交最有效率的基礎。

從銷售者的角度看，賽門主動稱讚水果看起來好吃，某種程度上，顯示他購買的渴望度極高，這筆生意的成交率也相對提高。此時看見顧客的渴望度，適時讓步，給予優惠或甜頭，不只節省達成交易的時間與精力成本，賽門還會變成長期熟客，長遠來看，其實獲利更多。

牛津大學╳大數據

從數字挖金礦，洞悉客戶心理