以「非比尋常」方式處理「尋常」事物，才能抓住大家目光

1. 目標（Purpose）：你的目標是什麼？怎樣才算達成目標？

他告訴我：「我的目標是設計及介紹一個特別的計畫，吸引大家前來，並提供許多價值，讓來聽演講的人覺得非常值得。」

2. 人（Person）：目標決策者是誰？誰是你的理想客戶？給這個人取個名字，描述他，以便想像。

他解釋：「我的目標決策者是一位資深的醫院管理者，我們就叫他吉恩吧，他掌管十幾家醫療中心的預算。

他參加過數十場醫療會議，聽多也看多了，所以要引起他的關注並不容易。」

3. 問題（Problem）：目標客戶面臨什麼挫折或挑戰？他說：「我們公司認為效率低落有損醫療機構的績效、生產力和獲利。那也是吉恩在工作上面臨的問題。至於在這場醫學會議上，吉恩遇到的問題是，他覺得很多醫學簡報都很沉悶、枯燥或太過簡單了。」

4. 假設（Premise）：問「為什麼」和「如果……會怎樣」等問題，例如為什麼非那樣做不可？如果有更好的新方法會變成怎樣？

他問：「如果我的介紹能夠吸引吉恩和其他高階主管的注意，而且看起來很有意思，讓他們願意留下來聽我介紹計畫，那會變成怎樣呢？如果我的演講內容不是他早就知道的東西，而是創新又具體的方法，可以幫他和團隊改善病患的滿意度、忠誠度和醫院的獲利，情況會變成怎樣呢？」

5. 產品（Product）：以腦力激盪的方式，想出更好的新方法。問「為什麼」和「如果……會怎樣」之類的問題，可以打破常規，讓人靈機一動，想出更有效、更有魅力、更值得、獲利更好的產品或方法。

我問客戶：「你空閒時做什麼？你有什麼嗜好？」

他苦笑說：「我經常出差，哪有時間培養嗜好。」

「那你在家的時候呢？你和夫人喜歡看電影、蒔花弄草或看電視嗎？」

「我們有時會一起看《法網遊龍》（Law and Order）。」

「那就對了。我幫你想好一個誘人的演講題目了，就叫《醫網遊龍》。」

他笑著說：「太棒了。」

我們把他的計畫設計得像電視影集那樣，他找出影響醫院獲利的3 個缺點，並說明如何運用六標準差的系統，讓醫院的管理更加井然有序，以提高員工的生產力、病患的滿意度與忠誠度，以及醫院的收益。