不管你在哪個位置，都得學會和老狐狸打交道，才能得人疼、好辦事！

身為職場工作者，免不了要和「老狐狸」打交道。

「老狐狸」無關年紀，可能是精明的主管、難搞的客戶、暗黑的前輩或刁鑽的後進。

這些人多半因為與「溫良恭儉讓」格格不入；因此，與他們打交道的過程中，往往一個不小心，把自己弄得裏外不是人。

不是說服別人，而是讓人心服

一般人覺得，管理顧問的工作，就是能一針見血地精準點出企業經營問題，其實不然。管理顧問既不是新聞記者，也不是在野黨國會議員，針對企業經營問題，直接點破客戶的罩門，反而會引起反感。甚至惱羞成怒的客戶可能開罵：「你哪位啊？了不起喔？一個菜鳥級的管理顧問，憑什麼說大話！」

剛入行三、四年的管理顧問，認真努力找出企業問題，然後滿腔熱血，試圖說服客戶接受自己的提案，結果卻弄巧成拙。

這種有話直說的熱忱，價值多少呢？說實話，我覺得一文不值。

一語道破企業經營的問題，這一項的確得到滿分，但是，身為管理顧問，直言不諱的行為並不及格。惹惱客戶，導致他們不想認真執行你的建議，就算提案再好，也只會遭到客戶唾棄。

說到底，身為管理顧問最重要的關鍵能力，並不是說服客戶，而是要讓客戶心服口服，仔細傾聽客戶說些什麼，是提供企業顧問服務的出發點。

「請問您想如何改變企業的組織結構呢？」
「為了組織改造，怎麼做才好呢？」

藉由提問，試著引出答案，從中找出能讓客戶心服的問題解方，再去提案。

這樣一來，也能讓客戶自己察覺：「其實，之前已經有感覺到了，結果還是變成這樣。看樣子，接下來進行組織改造時，如果第一刀砍得不夠深，恐怕會在國際上激烈競爭中遭到淘汰」。

根據我的觀察，即使管理顧問勉強說服客戶之後，客戶心不甘情不願地緩步微幅改造組織的企業，通常都不會成功。唯有客戶自己對於管理顧問的建議心服口服之後，痛下決心大刀闊斧進行改革，才能一舉成功。

傾聽是銷售業務的本質

在所有的職業當中，最需要好口才的職業是銷售業務員，如何提升口才，也是最難的事情，主要是因為這和銷售業務的本質有所矛盾，才會導致這樣的結果。

記得我在哈佛商學院（Harvard Business School）攻讀MBA學位時，第二年的課程中，有一門「銷售管理」的選修課程；課程中，將銷售本質簡化為二個單字，那就是「自我（ego）」和「同理心（empathy）」。