從１０行程式到７億融資，專注客戶關係
圖片來源：卓杜信
我們怎麼說服他的？我們很有誠意，但關鍵是我們告訴他：「你少了即時銷售的管道。」以「預訂」為切入點的新創很多，但我們切的「即時預訂」很少見，也是我們的競爭壁壘。
為什麼？對商家來講，手上賣不出去、即將過期的商品是最急迫的課題。就像飛機票，在飛機起飛後，所有空位都失去價值。用餐時間中，餐廳裡的空餐桌也沒辦法賺錢，因為他們都沒有保存性。同樣的性質，旅館、按摩與美甲美睫服務都是。
此外，餐飲業數位化程度很低，不少老闆在客人訂位、點餐時還是用紙筆記錄。在我們眼中，這些都是很寶貴的資料，需要去協助他們數位化。
盧：我們以前常開玩笑說，天底下最會腐爛的產品是什麼？不是食物，而是服務。所有位子過了營業時間沒賣出去，就「爛」掉了。所以你找到盟友的第一個關鍵是看到商機，解決這個問題，達到雙贏的效果。
過程中，我看到一件有趣的事。傳統商業活動是「先製造再銷售」（make and sell），先有商品再賣給客人，但你們是「先感知再回應」（sense and respond），測試市場反應，據此調整產品。你們一邊訪問4、50家店，一邊也在學習，等到訂單上門，再針對合作夥伴的意見修正。
陳：我們比較偏向草莽型創業，先讓市場認可「這就是我要的」，再著手開發。一直到今天，我們所有功能的開發，也是順應市場與商家的需求，先確認再做。
盧：你們分析過一開始店家談不下來的原因嗎？
陳：第一是心態。很多老闆認為他們吃虧了。舉例來說，本來賣100元的產品或服務，若是透過FunNow而來的顧客，我們要抽20元，讓他們認為少賺20％。但換個角度想，這些客人若非我們導引，本來是不會上門的，所以老闆們應該想成是多賺80％才對。
第二，我們的收費模式採取每次服務成交後，由FunNow先向消費者收費，每個月再撥款給商家。有些商家會擔心我們倒帳不撥款。
盧：TK（陳庭寬）的經驗告訴我們一件事：有時候創業者要忘掉模式，回歸人的本質，那就是「雙贏」（win-win）。過去在西方管理學談的是競爭與競爭策略。但創業也需要互補，要盡量把創業夥伴變成互補者。