買東西、租房子…你常常把東西買貴了嗎？哈佛商學院教授教你「如何討價還價」

因為就算是對方認知了你的讓步，他們也很有可能會以一些較低價值的東西做為回饋，除非你很明確地讓他們知道，他們那樣做不足以履行該盡的義務。舉例來說，你的讓步可能以下列的方式呈現：「我了解我們之間還存在著上百萬的差異，我願意做一些修正，但對我來說這個代價相當高，我現在做出讓步，我相信你也會做出相應的讓步，也唯有如此，我們才有可能達到雙方都能接受的協議。」

策略6：做出有條件讓步

有條件的讓步，可以將你的讓步跟對方必須採取的特定行動綁在一起。換句話說，你可以用一種有交換條件的方式來表述你的讓步，表明只有對方也做出相應的動作，你才會讓步。例如：「如果你能保證提早送貨，我就可以付較高的價錢。」

雖然類似這樣的讓步確實安全性相當高，但也並不意味著就很恰當。因為你在你的讓步或者合作中設置愈多的條件，就愈難與對方建立起互信或是加強雙方的關係。因此，有條件的讓步只應該用在必要的時候而不應該過度使用。

策略7：留意讓步的遞減效應

在大多數的談判裡，讓步的比率有一定的模式：早先的讓步會比隨後的讓步來得大。換句話說，談判者會隨著談判的進行而降低其讓步的幅度。

舉例來說，在汽車銷售代理商處，銷售員可能先喊價4.5萬美元，然後變成4.4萬美元，接著變成4.35萬美元，再變成4.33萬美元。這個遞減的趨勢是合理的，因為當談判者的出價逐漸接近其保留價格時，他能做出大讓步的空間就會愈來愈小。所以，大多數的談判者也都期待這個模式會出現，同時把它視作估量對手保留價格的指標另一個可能性是，對手也許也會將之當作一種策略來運用。

也就是說，參與談判一方的出價雖然距離其保留價格還很遠，但卻故意藉著讓步愈來愈小來迷惑對手，讓對手誤以為他已經沒有再讓步的空間了。因此，在估算真實的協議空間時，也應該把這個可能出現的因素考慮進去。

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