張忠謀「總經理的學習」：輕視Sales和Marketing，公司根本活不了！

30多歲時，我什麼都不怕，學會很有信心地和客戶說話，我並非一出生就很會跟客戶說話，這是一種訓練，我相信每一個好的總經理，都要能很自信地跟客戶說話。

定價也很重要，我發現差別是標準型產品和客製化產品，標準型是很多競爭者都有的、定價自由低。但也有信任感等因素，像是大供應商如TI，雖然價錢比其他人高，但客戶仍要從TI買一點產品，好維持第二供應鏈來源，這就是客戶信任。

至於客製化產品的定價自由相當大，但怎麼定價，卻需要相當大的技巧。我也是那幾年學的，要依據成本、客戶需求程度、客戶可承擔的財務數字。例如當年和IBM做生意，我就知道他們出得起價錢，客戶的財務能力都要研究。

領導者2種必備能力：凝聚團隊、找到成功方向

最後是領導和策略。領導只有兩個要素，一是要有人跟你，就是凝聚團隊的能力。

我的作法是：你可以相當嚴格地對待同仁，但你一定要公平，且不能有私心。

像我去TI沒帶人進去，我創辦台積電也沒有帶人，當年幾個德州儀器華裔同事聽說我要到台灣成立台積電，都想要來，還跟我說：要有班底才行，沒有班底做不了事！但我也沒有聘請他們。

所以，一定要公平、沒有私心，才能凝聚團隊。

另一個要素是：要知道怎麼帶，要知道方向！你不知道方向，你的團隊不會成功，他們雖會暫時跟著你，但要是不成功，他們不會永遠跟著你。假如你不成功，你的團隊就散了。We follow you as long as you win for us.

策略最重要，卻不是首先要做的事。你要是到一個新的地方當總經理，首先不要搞策略，我離開德州儀器到通用儀器時就要改他們的策略，就犯錯了。

策略是當你非常了解公司情形、非常了解你的人時，才開始談策略。

所以，做總經理第一要學的是Sales & Marketing，包括定價，不只是技術背景的總經理要學，任何總經理都要學。

我在台積電內部曾講過，CEO最大的責任就是把外面的世界搬到公司內，動員公司資源來迎接外部挑戰；CEO是公司內、外最重要的連結，把客戶做好、股東也會開心。

▲對於張忠謀而言，領導只有兩大要素：一是要有人跟隨，也就是凝聚團隊的能力；另一個要素是：要知道怎麼帶，要知道方向。