BD跟Sales有什麼差別？怎樣才叫做一位好BD？

羅荷傑指出，BD面對的是「沒有前例可遵循、沒有基礎可依賴的情境」，以他的經驗來看，從開始接觸客戶到第一次見到高層，並且有機會簡報，通常需要兩個月到半年。如果可以堅持超過一年，或許客戶會願意進行試驗性的專案，甚至有些客戶會拖到四年、見面開會超過十幾次，也不令人意外。

原因是，不僅是BD在拓展全新的市場，客戶也是在踏出既有框架，嘗試新型態的合作機會，當然會更加謹慎以對。

沃爾瑪實驗室（Walmart Labs）的商務拓展

Pinterest副總裁傑洛米．金恩（Jeremy King）曾是零售商巨頭沃爾瑪（Walmart）的科技長（CTO），他在2011年來到沃爾瑪，協助建立「沃爾瑪實驗室」，當時就是在其中扮演BD的角色。

遠從1962年創立以來，沃爾瑪就秉持著一項宗旨：「幫助消費者省錢，並且擁有更好的生活。」這個「why」，是沃爾瑪的企業核心理念。時至2015年，沃爾瑪CEO道格．麥克米倫（Doug McMillion）重申此點，並強調：要透過調整「how」來提升競爭力。

當時，沃爾瑪已經創立了自家網購平台Walmart.com，但為了跟上電子商務的崛起風潮，便投入更多資源，創立了「沃爾瑪實驗室」，研發更多新科技來促進Walmart.com的競爭力。

奠基在這個目標上，擔任BD的傑洛米．金恩替沃爾瑪訂出六項發展目標：顧客科技（Customer Technology）、零售科技（Merchant Technology）、供應鏈科技（Supply Chain  Technology）、國際雲端平台（Global Cloud）、國際數據庫（Global Data and Analytics）和商務結盟與策略（Business Engagement & Strategy），並且逐漸研發出許多創新應用服務，例如：無人機送貨、Walmart Pay…等。

2011年在矽谷成立時，沃爾瑪實驗室只有約60人，但當他們於2020年在印度成立分支「沃爾瑪國際科技」（Walmart Global Tech）時，已經擁有超過15,000位軟體工程師、數據科學家和各種專業人士，服務橫跨27個國家、11,300間店面的2.75億位客戶。這讓沃爾瑪成功跨國界，將版圖從北美擴展至全球。背後的大功臣，有賴傑洛米．金恩這位BD扮演了至關重要的角色。

怎樣才叫做一位好BD？

從上述案例可看出，BD的任務絕對不只是推銷產品，而要放眼宏觀的未來，還得兼顧產品和市場開發、甚至參與第一線銷售，可說是身兼數職。

究竟需要什麼樣的特質，才能成為一位好的BD？

(責任編輯 / 洪于雅)