改變，往往從一個微小的念頭萌芽

這是我長久以來做事的邏輯，踏入社會一路創業至今，我都得靠自己想辦法開疆闢土，時間久了就理出這套理論。縱使有時參考他人的模式，但我更喜歡在既有的框架中，延伸出自己認為更好的方式並加以改良，「照表操課」向來不是我心所想。

在美國，房仲界的運作模式與台灣很不相同，首先，這是一個手持政府頒發的房仲執照，再找一家地產公司靠行且零底薪的工作，所以一切收入都是仰賴成交後的佣金；再者，這行業並不講前後輩人情與資歷深淺，入行後不會有人傳授你業務經驗，想成交完全就要靠自己。

在我的觀念裡，不管從事哪一個行業，以「客戶」的角度來看事情，永遠都是最重要的。這就是我優先順序的第一步。

首要做的第一件事：運用二十四小時還片箱原理。在當時那個還沒有網路的時代，客戶都是看著報紙的公司廣告打電話來找仲介經手買賣事宜。而待電話轉進公司的總機後，總機人員就會向全公司廣播「線上有買家或賣家，有沒有經紀人能接聽這通電話？」廣播一完畢，就是業務員相互廝殺的時刻，每一通電話背後都可能代表著一筆可觀的業績。

不過，大部分的房屋經紀人都像是一般的上班族，上班時間一到便坐在位子上等電話，下班時間到了就準時走人。我發現到這個情況後，心想：「怎麼大家都五點下班時間一到就走人了？我反而認為一般客戶處理房子的事，應該也是下了班以後才有空，不是嗎？那麼對房屋仲介而言，晚上時間更應該努力工作才是。」這是一個簡單的邏輯，也是服務業的基本道理。

我想到了先前錄影帶店的「二十四小時還片箱」，不就是在下班時間後才起了作用嗎？所以便開始自發性在公司留守到最晚，常常十一、二點才離開，很多時候我都是最後一個離開公司的人。雖然每天的工作時間至少是十二個小時，但這也成了我累積客戶的第一步。

第二步：分眾策略。反向時間上班工作我覺得還不夠，因為這仍是被動，我還要主動出擊。由於大多客戶都是根據報紙廣告而來，既然這是唯一的宣傳管道，那就得讓它發生最大的效益才行。但得怎麼做才能事半功倍呢？這裡是美國，地大物博的，總不能漫天亂撒宣傳單，太不符合成本原則了，於是我便從區域分類的特性著手。